Da eficácia à excelência comercial

Uma das questões mais importantes enfatizadas hoje em dia em assuntos comerciais, vendas e negociações é o profissionalismo dos vendedores para ajustar e adaptar suas estratégias de acordo com o comportamento do cliente.

Em resposta a todas essas necessidades, Juan Daniel Pérez Fernández ministra este Curso de Análise Comportamental Especialista em DISC para traders profissionais, vendedores, departamentos de atendimento ao cliente, pós-vendas e para todos aqueles cuja atividade profissional os expõe a processos  de negociação constantes. Conhecer o modelo DISC  nos permite – antes de tudo – tomar consciência de nosso perfil comportamental de nosso interlocutor em relação às suas perfil conductual de nosso interlocutor em relação às suas necessidades de reconhecimento e aceitação – que também funcionam como motivações – e adaptar-se a elas.

Sobre perfis e comunicação.

Cada perfil comportamental tem um estilo de comunicação específico. O DISC nos permite identificá-lo para passar da regra de ouro, que propõe tratar os outros como gostaríamos de ser tratados , para a regra de platina, que sugere tratar os outros como eles querem ser tratados.

Trata-se de ver o mundo exatamente como o cliente o vê para saber quais palavras funcionam e quais não, até com que tipo de cores eles se identificam e como seu processo de tomada de decisão funciona. Por exemplo, os perfis “D” adoram desafios, buscam reconhecimento constante por suas conquistas e estão sempre em busca de reconhecimento. Ou seja, todos os argumentos que seguem nessa direção nos aproximam do cliente para persuadi-los e alcançar os resultados desejados. Por outro lado, argumentos que soem arriscados ou desafiadores podem assustar e confundir  os perfis “S”  e “C” , criar incerteza em uma negociação e até mesmo desviar uma proposta comercial. Especificamente, o perfil  “C”  precisa de dados sólidos e evidências.

Sobre estratégias para gerar  rapport  por todos os canais.

Vejamos. Ao contrário das vendas  presenciais  que nos fornecem muitas informações sobre o interlocutor, muitos processos de vendas ou requisitos – em diferentes etapas do processo de vendas – envolvem o gerenciamento de relacionamentos por meio de canais telefônicos ou de e-mail.

E como sempre, a metodologia DISC facilita esse trabalho através da escuta e atenção, pois através da linguagem utilizada pela pessoa, ela indica em qual fator ela se encontra; lembre-se de que o DISC é um “Eu sou” e não um “Eu sou” Por exemplo, um perfil predominantemente  “S”  fará várias pausas durante a conversa e usará um tom monótono, lento e relaxado. Neste caso, se como vendedores pertencemos a um perfil de comunicação direto e acelerado, teremos que respeitar o ritmo deles, acompanhar seus silêncios, sincronizar e liderar no tom de voz e até mesmo usar os mesmos recursos de linguagem deles, já que cada perfil tem uma semântica diferente.

O que isso significa? Entre outras coisas, como vimos nos parágrafos anteriores, se usarmos uma frase como “isso será um desafio para você” com um perfil “D” ou “I”  funcionará perfeitamente; embora essa mesma frase para perfis “S” ou “C”, que preferem ambientes estáveis e previsíveis, terá um efeito indesejado.

Essa informação também fornece uma  chave para definir como escrever um e-mail ou como elaborar uma proposta comercial que se adapte ao perfil do cliente. Ou seja, nos orienta sobre que tipo de cores, palavras e mensagens usar para capturar sua atenção e também facilitar sua tomada de decisão, já que, como dissemos, cada cliente chega a elas de forma diferente. Os perfis “D” e “I” tomam decisões arriscadas, rápidas e intuitivas, então o vendedor precisa agir rapidamente e com habilidade para fechar a venda; ao contrário, os perfis “S” e “C” são mais analíticos, frios e calculistas, então tentar fechar a venda rapidamente causaria rejeição significativa.

O efeito de primazia estabelecido pela psicologia.

Destacamos isso porque, embora a Metodologia tenha sua própria regra e já a tenhamos visto, esse efeito de primazia poderia operar como outro princípio-chave. Sabemos que a primeira impressão, o primeiro  input  que a outra pessoa recebe na vida em geral e nas vendas em particular, é crucial para que recebam o impacto positivo desejado.

Por todas essas razões, ser capaz de intuir o perfil de nosso cliente nos permite saber para onde ir para nos conectar com eles e persuadi-los. Porque como nosso especialista em DISC também aponta,  “a comunicação  pode construir pontes ou pode construir paredes.”

Seguindo essa máxima e especialmente para gerar excelência comercial,  Juan Daniel facilita ao longo do treinamento uma série de dinâmicas em que recria exemplos reais que permitem que a aprendizagem seja internalizada mais rapidamente e de forma eficaz. Além disso,  ele convida cada participante a identificar e gerar um plano de ação em seu portfólio de clientes reais. Ou seja, ele propõe trabalhar nesses 20% de clientes que representam 80% de sua figura de vendas para que possam identificar seu perfil comportamental e estabelecer uma estratégia inteligente de comunicação interpessoal que os aproxime de seu objetivo e da excelência comercial.

Como disse Gandhi,  “A adaptabilidade não é imitação, significa poder de resistência e assimilação”.